Ciudad de México.- Crear productos que contaminen menos, utilicen materiales reciclados o permitan ahorrar recursos no garantiza que se conviertan en un éxito comercial. Aunque cada vez más empresas buscan desarrollar alternativas sostenibles, uno de sus principales desafíos es convencer a los consumidores de que vale la pena comprarlas.
El problema está en que los beneficios ambientales no siempre coinciden con las prioridades de los compradores, quienes suelen considerar primero el precio, la calidad, la duración y la utilidad de un producto.
Especialistas en innovación sostenible señalan que las compañías necesitan demostrar que sus propuestas no solamente ayudan al medio ambiente, sino que también ofrecen ventajas concretas para quienes las utilizan.
Por ejemplo, fabricar un artículo con plástico reciclado puede reducir el uso de materias primas nuevas, pero esa característica podría no ser suficiente para convencer a una persona de pagar más si encuentra otra opción más económica o resistente.
Una revisión de 46 estudios científicos publicada en 2022 encontró que la aceptación de los productos elaborados con materiales reciclados depende de factores como la calidad percibida, la seguridad, los beneficios ambientales y las características de cada consumidor.
La investigación también identificó una diferencia importante entre lo que las personas dicen y lo que realmente compran, pues tener una opinión favorable sobre el cuidado ambiental no necesariamente se traduce en una decisión de consumo.
Esta situación quedó reflejada en un experimento realizado con 800 participantes del Reino Unido, donde se analizaron las preferencias de los consumidores al elegir teléfonos celulares y aspiradoras robot.
Los resultados mostraron que los atributos relacionados con la economía circular no siempre ocupan los primeros lugares en las decisiones de compra, especialmente cuando compiten con características como el precio, la duración de la batería, la garantía o la apariencia.
También existen diferencias importantes entre generaciones y niveles de ingresos.
Una encuesta de McKinsey realizada en 11 países durante 2025 encontró que el 25 por ciento de los millennials de altos ingresos en Alemania afirmó estar dispuesto a pagar mucho más por envases sostenibles.
En contraste, solamente el uno por ciento de los consumidores de altos ingresos pertenecientes a la Generación X manifestó esa misma disposición.
Sin embargo, los especialistas aclaran que estas respuestas reflejan intenciones y no garantizan que las personas efectivamente gasten más dinero al momento de comprar.
Pese a estas dificultades, el mercado de productos sostenibles ha mostrado oportunidades de crecimiento.
De acuerdo con el Índice de Cuota de Mercado Sostenible 2025, elaborado por NYU Stern y Circana y publicado en abril de 2026, los productos comercializados con características de sostenibilidad representaron el 25.4 por ciento de las ventas en dólares de los bienes de consumo envasados analizados en Estados Unidos.
Además, estos artículos concentraron casi la mitad del crecimiento registrado en ese mercado desde 2013, aunque los resultados varían dependiendo del tipo de producto.
Otro estudio, realizado por PwC en 2024, encontró que algunos consumidores afirmaban estar dispuestos a pagar en promedio un 9.7 por ciento adicional por productos que cumplieran determinados criterios ambientales.
No obstante, la propia consultora advirtió que factores como la inflación, el aumento del costo de vida y la incertidumbre económica pueden impedir que esa disposición se convierta en compras reales.
Las dificultades no terminan en el precio. Las empresas también deben comprobar que los materiales sostenibles mantienen la calidad y seguridad necesarias para competir con los productos convencionales.
En algunos proyectos, la incorporación de componentes reciclados ha tenido que posponerse debido a que todavía se requieren evaluaciones de riesgos, pruebas técnicas o estudios para conocer la respuesta de los consumidores.
Esto significa que una modificación favorable para el medio ambiente puede resultar inviable si afecta la resistencia, funcionalidad o experiencia de uso de un artículo.
Las nuevas regulaciones también representan desafíos, especialmente cuando obligan a cambiar diseños o facilitar la reparación de determinados productos.
Un ejemplo es la sustitución de baterías, pues permitir que el consumidor las reemplace puede prolongar la vida útil de los aparatos, pero también requiere garantizar que existan piezas disponibles, costos razonables y procedimientos sencillos.
Otro problema es la manera en que las empresas promocionan sus productos.
Los especialistas advierten que utilizar expresiones generales como “ecológico” o “más sostenible” puede resultar engañoso cuando no existen pruebas suficientes para demostrar los beneficios anunciados.
Si un artículo contiene materiales reciclados únicamente en algunas de sus piezas, la información comercial debe aclararlo y evitar que el comprador interprete que todo el producto fue fabricado de esa manera.
Por ello, las recomendaciones apuntan a realizar investigaciones de mercado antes de invertir grandes cantidades de dinero, comprobar los beneficios ambientales y evaluar si los consumidores realmente están interesados en la propuesta.
También resulta necesario calcular los costos de fabricación, revisar la disponibilidad de materiales y establecer precios que permitan mantener la rentabilidad sin sacrificar la calidad.
El principal reto para las empresas consiste en encontrar un equilibrio entre proteger el medio ambiente y ofrecer productos que respondan a las necesidades reales del mercado.
De esta manera, la innovación sostenible tiene mayores posibilidades de convertirse en un negocio rentable cuando sus ventajas ambientales van acompañadas de calidad, funcionalidad, precios competitivos y beneficios que los consumidores puedan reconocer.
ExpokNews
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